# Der Laden, den der Flughafen nie baut _Dublin, in drei Teilen. Teil 3. Eine Feldnotiz für Flughafenbetreiber darüber, wie man an Drittanbieter-Diensten verdient, die man nie besitzen muss, mit zwei Unternehmen von der Messefläche, die es konkret machen._ By Viktoriia Hrechukha · 2026-06-14 · Fluggesellschaften --- *Von der APEX FTE EMEA and Ancillary & Retailing 2026, Dublin, 9. bis 11. Juni. Die ersten beiden Teile betrachteten, wohin Erlös und Intelligenz der Fluggesellschaften wandern. Dieser ist für die geschrieben, die Flughäfen führen.* Geht man über die Fläche einer Luftfahrtkonferenz, gehen die Hauptvorträge an die Fluggesellschaften. Die Flughäfen bekommen die leiseren Gespräche, am Rand, an den Ständen. Das ist ein Fehler der Aufmerksamkeit, denn ein Teil des praktischsten Geldes im Gebäude wurde genau dort angeboten, den Flughäfen, in klaren Worten. Rund 40 bis 50 Prozent des Flughafenerlöses weltweit sind bereits nicht luftverkehrsbezogen, die Geschäfte, das Parken, das Essen, die Werbung, alles, was kein Start- und Landeentgelt ist. Für die meisten Flughäfen ist das die Hälfte des Geschäfts mit den besseren Margen. Der Reflex aber ist, dass sie wachsen lassen heißt, sie zu bauen. Mehr Terminal, mehr Verkaufsfläche, mehr Andrang, um die Fläche zu füllen. Die Dubliner Messefläche argumentierte anders. Eine Handvoll Unternehmen lässt einen Flughafen inzwischen Drittanbieter-Dienste verkaufen, Einzelhandel, Essen, Visa, Lounges, Fast Track, und einen Anteil behalten, ohne irgendetwas davon zu bauen, zu lagern oder mit Personal zu betreiben. Dies ist eine Feldnotiz über zwei von ihnen, was sie zeigten, wie Flughäfen anderswo bereits an derselben Idee verdient haben, und über den Teil, der einer kommerziellen Abteilung am meisten bedeutet, nämlich wie genau das Geld zum Flughafen zurückkommt. ## Interlinked, der Laden ohne Regale Stell dir einen Regionalflughafen mit ein paar hunderttausend Passagieren im Jahr vor, einer Kaffeetheke und einem Duty-free von der Größe eines Wohnzimmers. Es gibt keine Fläche, um darauf ein Einkaufszentrum zu bauen, und keinen Andrang, um es zu füllen. In den Büchern ist sein Einzelhandelserlös ein Rundungsfehler. Genau dieser Flughafen war es, mit dem Interlinked sprach. Interlinked betreibt einen digitalen Marktplatz für Flughäfen unter deren eigener Marke, gebaut auf den Plattformen Airmall und Nextoor. Die Idee ist, dass der Flughafen Waren verkauft, die er nie lagert. Der Passagier durchstöbert einen Katalog auf dem eigenen Kanal des Flughafens vor und während der Reise, bestellt, und die Auslieferung liegt bei den Marken. Wie das Unternehmen es auf der Fläche darstellte, umfasst der Katalog rund 25.000 Marken, die Marketing-Mails, die es verschickt, werden von rund 70 Prozent der Empfänger geöffnet, und der Marktplatz verwandelt zwischen 2,5 und 2,8 Prozent der Aufrufe in Käufe. ***Praxisbeispiel. ****Das ist keine Theorie. London Heathrow baute seinen Dienst Reserve and Collect zu einem vollwertigen digitalen Marktplatz um, gemeinsam mit dem Technologieunternehmen AOE, brachte seine rund 300 Marken auf eine Plattform und meldete einen deutlichen Umsatzanstieg, mit dem stärksten Erlös aus hochwertigen Waren. Frankfurt und Auckland nutzen dieselbe Plattform. Das sind große Drehkreuze, doch der Mechanismus ist Software, nicht Quadratmeter, und genau deshalb skaliert er hinunter bis zu einem Regionalflughafen, der die Fläche nie rechtfertigen könnte.* Derselbe Mechanismus, der die Waren einer Modemarke verkauft, verkauft die eines lokalen Lebensmittelproduzenten, und so verdient ein Flughafen ohne freie Flächen im Terminal trotzdem an Essen und regionalen Produkten. Beim Essen hat sich das am schnellsten verbreitet. Der Marktplatz wird zum Schaufenster für Produkte und Gerichte, die der Flughafen nie lagern muss. ***Praxisbeispiel. ****Grab, betrieben vom Technologieunternehmen Servy, betreibt an großen US-Flughäfen Marktplätze für Essensbestellungen, darunter Los Angeles, Dallas Fort Worth und Chicago O'Hare, und hat mehr als 45 Millionen Transaktionen abgewickelt. Passagiere bestellen Essen vom Telefon und holen es ab oder lassen es ans Gate liefern, und der Flughafen und seine Caterer behalten einen Anteil am Erlös, den sie sonst an einen Passagier verloren hätten, der nie Zeit zum Anstehen hatte.* Für den Flughafen liegt der Reiz auf der Kostenseite. Er baut nichts Physisches und trägt keinen Bestand. Das Geschäftsmodell, wie Interlinked es beschrieb, ist eine einmalige Aufbaugebühr, eine monatliche Gebühr und eine Erlösbeteiligung an jedem Verkauf, und der Vertreter sagte ausdrücklich, dass dies kein Projekt im Wert von Zehntausenden Euro ist. Sein Schlusssatz war der, auf den eine kommerzielle Abteilung reagieren sollte: Schreiben Sie mir eine E-Mail. Das stille Gewicht hier ist, dass der Einzelhandelserlös aufhört, von Verkaufsfläche und Andrang abzuhängen. Ein kleiner Flughafen ohne Platz für ein Geschäft kann trotzdem eines betreiben, denn das Geschäft ist ein Bildschirm. Der Haken ist, dass die Marke des Flughafens und seine Beziehung zum Passagier das Verkaufen besorgen, also sind die Bedingungen der Erlösbeteiligung und wer die Passagierdaten besitzt die ganze Verhandlung. Das ist Handel, den man einschalten kann, ohne einen einzigen Quadratmeter Boden zu verlegen. ## ByteTravel, die Dienste rund um den Flug Ein Passagier braucht ein Visum für sein Ziel. Ein anderer möchte Lounge-Zugang für einen langen Aufenthalt, einen lokalen Datentarif oder die Steuerrückerstattung auf das gerade Gekaufte. Jedes davon ist ein Dienst, den der Reisende irgendwo kaufen wird. Heute wird fast nichts davon am Flughafen gekauft, und der Flughafen verdient an keinem davon etwas. ByteTravel, ein 2021 gegründetes Reisetechnologie-Unternehmen aus Barcelona, baut genau diese Dienste und schnürt sie für Partner zum Weiterverkauf. Sein Angebot reicht von der Visa-Abwicklung unter der Marke VISAGOV über eSIM-Datentarife unter ROAMIC, VIP-Lounge-Zugang an rund 1.800 Flughäfen, Fast Track, Tax-free und Mehrwertsteuer-Rückerstattung, Reiseversicherung bis zu Flughafentransfers. Das Unternehmen ist datengetrieben angelegt, es beobachtet, wonach Reisende suchen, um zu entscheiden, welchen Dienst es als Nächstes hinzufügt, und ist bereits profitabel, mit einem ausgewiesenen Vorsteuergewinn von rund 3,4 Millionen Euro im Jahr 2024. Für einen Flughafen ist das Modell eine Provision. Der Flughafen bietet diese Dienste über die eigenen Kanäle an und behält einen Anteil an jedem, im Bereich von rund 8 bis 15 Prozent, wie es am Stand besprochen wurde, ohne dass intern etwas gebaut oder mit Personal betrieben wird. Auf der Fläche ging das Unternehmen weiter, nannte nahezu vollständige Genehmigungsquoten bei seinem Visa-Produkt, brachte kostenlose Versionen einiger Dienste für internationale Passagiere im Tausch gegen Werbung ins Spiel und sagte klar, dass es offen dafür ist, direkt mit Regierungen zu arbeiten. ***Praxisbeispiel. ****Lounge-Zugang auf diese Weise zu verkaufen ist bereits eine reife Erlöslinie für Flughäfen. Das Modell von Priority Pass und Collinson, bei dem ein Flughafen oder seine Partner den Zugang zu Lounges und zum Essen am Gate weiterverkaufen, verwandelt Verweildauer in Einnahmen an Hunderten Flughäfen weltweit. ByteTravel bietet einem kleinen Flughafen denselben Verdienst, ohne dass der Flughafen eine einzige Lounge bauen oder betreiben muss.* Das macht aus dem Flughafen statt eines Ortes, durch den der Passagier geht, einen Händler der Reise, die den Flug umgibt. Das Visum, die Lounge, die Daten, die Erstattung, all das wäre ohnehin gekauft worden. Die einzige Frage ist, ob der Flughafen derjenige ist, der es verkauft. Das Terminal wird zum Schaufenster der ganzen Reise, nicht nur der neunzig Minuten darin. ## Die Chance für die Flughäfen der Ukraine Klar gesagt, denn das ist der praktische Punkt für dieses Publikum. Beide Unternehmen sprachen mit Aviaedge als dem Vertreter der Flughäfen der Ukraine, und beide signalisierten, dass sie bereit sind, dieses Gespräch weiterzuführen und ihre Lösungen zur Wiedereröffnung mitzubringen. Interlinked bat direkt um den Folgekontakt und baute sein Angebot rund um kleine und regionale Flughäfen auf, die heute wenig aus nicht luftverkehrsbezogenen Quellen verdienen, was genau das Profil des größten Teils des ukrainischen Netzes ist. ByteTravel sagte, es sei offen für die Arbeit mit Regierungen und mit Flughäfen in neuen Märkten. Keines davon ist eine unterzeichnete Partnerschaft, und keines sollte als solche dargestellt werden. Es sind offene Türen, und durch offene Türen geht man am besten schriftlich, solange die Konferenz noch frisch ist. ## Wie das Geld tatsächlich zum Flughafen kommt Eine Präsentation ist leicht. Sauber bezahlt zu werden ist der Teil, der entscheidet, ob daraus echter Erlös wird oder eine schöne Folie. Auf der Fläche gab es drei Geschäftsmodelle, und ein Flughafen wird allen dreien begegnen. Erlösbeteiligung, bei der der Flughafen einen vereinbarten Prozentsatz jedes Verkaufs nimmt, wie bei Interlinked. Provision, bei der der Flughafen einen Anteil an jedem verkauften Dienst verdient, wie bei ByteTravel. Und Festgebühren, Aufbaukosten und ein monatliches Abonnement, die oft zu den anderen beiden hinzukommen. Die erste Frage, die zu klären ist, ist, wer das Geld des Passagiers zuerst einnimmt, denn das entscheidet, wer wem die Rechnung stellt. Nimmt der Anbieter es ein, stellt der Flughafen dem Anbieter seinen Anteil in Rechnung. Nimmt der Flughafen es ein, zahlt er dem Anbieter den seinen. Drei Dinge zählen mehr als der Prozentsatz in der Überschrift. Erstens, der Abrechnungsrhythmus und das Prüfrecht, ein monatlicher Bericht, den der Flughafen gegen die eigenen Verkehrs- und Klickdaten abgleichen kann, keine Zahl, die er auf Vertrauen hinnehmen muss. Zweitens, das Eigentum an den Daten, denn in jedem dieser Modelle ist die Beziehung des Flughafens zum Passagier das Gut, an dem verdient wird, und es darf nicht weggegeben werden. Drittens, ein Boden, eine Mindestgarantie oder eine erstattungsfähige Aufbaugebühr, damit das Risiko gedeckt ist, falls die Verkäufe nie kommen. Nichts davon braucht eine große Finanzabteilung. Es braucht einen Vertrag, der klar sagt, wer Rechnungen stellt, wer einnimmt, wer abgleicht und wie oft. Für einen Flughafen, der seine erste digitale Erlöslinie hinzufügt, ist diese eine Seite kommerzieller Bedingungen mehr wert als jede Vorführung der Plattform. ## Was das wert ist Der alte Weg, nicht luftverkehrsbezogenen Erlös zu steigern, war Beton. Bau das Terminal, vermiete die Flächen, warte auf die Menge, die sie füllt. Alles auf diesem Teil der Dubliner Fläche deutete auf einen kürzeren Weg, und die Flughäfen, die ihn bereits gehen, von Heathrow bis zu einem Regionalterminal, das Mittagessen übers Telefon verkauft, beweisen, dass der Weg echt ist. Der Laden kann ein Bildschirm sein. Die Dienste können von anderen betrieben werden. Die Aufgabe des Flughafens ist, die Beziehung zum Passagier zu besitzen und den richtigen Anteil daran abzutreten, nicht den falschen. Für einen Flughafen, der klein, regional oder im Wiederaufbau aus sehr wenig ist, ist das die Linie, die zu halten lohnt. Nicht luftverkehrsbezogener Erlös wartet nicht mehr auf ein Gebäude. Er wartet auf eine Unterschrift, eine saubere Abrechnung und die Disziplin, an dem einen Gut festzuhalten, das dir gehört. ***Die Dublin-Serie. Drei Depeschen von der APEX FTE EMEA and Ancillary & Retailing 2026 in Dublin. Jede steht für sich.*** [***Teil 1. Das Geld liegt nicht mehr im Ticket.***](https://aviaedge.com/de/fluggesellschaften/the-money-has-left-the-ticket)* Wohin der Airline-Erlös sich vom Ticket an die Ränder der Reise verlagert.* [***Teil 2. Jetzt entscheidet die Maschine.***](https://aviaedge.com/de/fluggesellschaften/the-intelligence-has-moved-to-the)* Wie KI-Agenten nun für den Passagier einkaufen und wer am Ende den Kunden besitzt.* ***Teil 3. Der Laden, den der Flughafen nie baut.**** Wie ein Flughafen an Drittanbieter-Diensten verdient, ohne etwas zu bauen. (diese Depesche)* *Aviaedge ist die analytische Publikation der Vereinigung der Flughäfen der Ukraine, gelesen von der Führung der Flughäfen und Fluggesellschaften in ganz Europa.* --- Source: https://aviaedge.com/de/fluggesellschaften/the-shop-the-airport-never-builds